Прикладной менеджмент. Как продает музыка

Музыка - это неотъемлемая, но чрезвычайно важная часть интерьера, по которой можно сказать о магазине. Кажется, все уже поняли, насколько важна для розничного бизнеса лояльность покупателей и крепкая "вечная" дружба с ними. Не в последнюю очередь мнение покупателя о торговом зале складывается из музыкального оформления магазина. Конечно, музыка не способна напрямую повысить объемы продаж в торговой точке, но ей вполне по силам создать в магазине комфортную уютную атмосферу, которая будет располагать покупателя к более "теплому" общению с продавцом и "провоцировать" на покупки.

Одной из главных "имиджевых" ошибок магазинов в музыкальном оформлении считается ретрансляция отечественных радиостанций. Чем же FМ-радиостанции в магазинах хуже специальных подборок?

Во-первых, FМ-радиостанции ничуть не заботятся о создании покупательского настроения в магазине и о соответствии "загрузочному" ритму магазина. Радиоэфир постоянно перемежается новостями, разговорами в эфире, резкими сменами музыкального стиля и эмоциональной окраски, которые могут вызвать у "среднестатистического" покупателя самые неожиданные, в том числе и негативные ассоциации.

Во-вторых, еще одним главным минусом использования FМ-радиостанций в торговых залах заключается в том, что каждые 10-15 минут радиоэфир "чуждыми" ассортименту данного магазина рекламными роликами. Мало того, в контексте "чужой" рекламы может оказаться и обсуждение неуместной для продуктового магазина темы. Кроме того, специалисты не советуют включать в торговых залах русскоязычные песни и шлягеры, считается, что покупатель при русскоязычном музыкальном фоне теряет установку на приобретение покупок.

Профессиональное музыкальное оформление торговой точки всегда подразумевает соответствие музыкального ряда имиджу конкретного магазина, что в "радиоусловиях" практически невозможно, даже при условии трансляции "народных" радиостанций. Использование эфира FМ-радиостанций в магазинах эффективно только в тех случаях, когда в стране или мире проходят какие-то очень важные события и люди очень внимательно прислушиваются к новостям.

Как же в таком случае правильно подобрать музыку для магазина?

Идеальная музыка для магазина должна быть такой, чтобы при выходе из магазина с набитыми сумками покупатель не мог ее вспомнить. При этом ощущение об атмосфере в торговом зале должно оставаться у покупателя приятным и комфортным. Основополагающую роль при создании музыкального оформления играют громкость и ритм музыки. Несмотря на то, что считается, будто громкая музыка "убыстряет" движение покупателей, что актуально в определенные часы работы магазинов, наибольший эффект приносит все-таки негромкая музыка, которая создает приятный фон для совершения покупок. Важно, чтобы музыка не заглушала все звуки в магазине, не гремела, привлекая внимание, и в то же время избавляла от "удовольствия" прослушивания скрипа тележек и недовольных речей рядом стоящих сограждан. А вот ритм музыки может быть совершенно разным.

В частности, в большинстве столичных магазинов сейчас эксплуатируется такая музыкальная схема. В утренние и дневные часы, когда наступает "время домохозяек", в магазинах негромко включается медленная нейтральная, но при этом красивая инструментальная музыка, которая создает в торговом зале уютную, комфортную атмосферу. Мягкая расслабляющая музыка побуждает покупателя не спешить и больше времени посвятить выбору покупок. Для создания комфортной атмосферы подойдут оркестровые, электронные или гитарные обработки. К месту будет также "мурлыкание" любого приличного тенор-саксофониста, обыгрывающего популярные мелодии.

С приближением вечернего времени и увеличением в торговых залах количества покупателей музыкальное настроение в торговом зале можно ускорить. Чем быстрее музыка, тем быстрее "танцуют" по торговым залам покупатели. Тем меньше скопления народа и очереди. Главным принципом должно стать оперативное реагирование на изменение "количественной" ситуации в магазине. Динамичная музыка непременно заставит покупателя двигаться быстрее, что поможет избежать "пробок" в самых "горячих точках". Учитывая то, что некоторые отделы супермаркетов (хлебные, мясные, молочные, алкогольные) всегда являются "горячими", быстрая музыка в них будет актуальна вне зависимости от времени.

Есть мнение, что определенная музыкальная подборка может влиять на популярность того или иного продукта. Например, ненавязчивое звучание духовых инструментов ассоциируется с праздничным настроением, может повысить объемы продаж в алкогольных отделах. Лирическая музыка, в свою очередь, вызывает желание приобрести праздничную открытку, пирожное, шоколадку, бутылку вина для любимого человека.

Спорным является использование в магазинах классической музыки. Если в западных магазинах она используется достаточно активно, то среднестатистический отечественный покупатель может не понять ее настроение в продуктовом магазине.

Можно, конечно, последовать примеру западных супермаркетов и заказать оригинальную музыку, но стоить это, скорее всего, будет дорого. Кроме того, при музыкальном оформлении супермаркета не надо забывать о таких вещах, как соблюдение авторских прав или утомляемость продавцов, которые не всегда благоприятно могут перенести 8-10 часов непрерывной музыки.